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新书/课程教材/DVD影片发表

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戴明(Deming):「没有理论，就没有学习（No theory, no learning）。」

销售优势
　　　　　　　集销售学家之大成
全方位核心能力
核心能力，乃「将工作做好」的必备元素或特质，除了涵盖「人格特质」之观念外，更进一步加入「与职务内容相关元素」以及「与绩效表现相关元素」的观念；全方位，则指的是「互不重迭、全无遗漏」的概念。
这些能力因素，若以KSA(K知识类、S技巧类、A态度类)来分析归纳，我们就可全方位找出每项职务工作更清楚的职能模型(competency model)。经比较对照之后，发现「人格特质」多与A态度类有关，「与职务内容相关元素」多与K知识类/S技巧类有关，而「与绩效表现相关元素」则与A态度/K知识类/S技巧类三者皆有关。也就是说，核心能力，我们可以KSA(K知识类、S技巧类、A态度类)来全面涵盖。
业务拜访之全方位核心能力雏型
身为一个成功的业务人员，必须要具备各种「十八般武艺」。其基本特质，除了拥有K知识与S技巧(销售技巧、沟通技巧、谈判能力等)外，还要有A态度。

首先，先来看销售业务管理(Sales Management)层面，业务管理约略包含以下5个重要元素：K[产品知识管理(1.常见问题解答FAQ、2.竞争产品比较表)]、S[时间区域管理(时间管理、客户管理、3.档案管理)]，其中客户管理又包含4.行程规划、5.行动管理(交办事项追踪)。或我们也可以这么说，一个优秀的业务人员，他会懂得自我管理，我们可以在协同拜访中，发现他对1.常见问题解答FAQ、2.竞争产品比较表、3.档案管理、4.行程规划、5.行动管理(交办事项追踪)全都自我管理得非常好，甚至有的还背在脑中。待续------

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